ウィングパートナーズ酒井です。



前回、『FSV話法』の説明をしましたが、

私自信の体験から、例を挙げて説明したいと思います。



6年前まで、私は両目の視力が0.1以下でした。

今は、裸眼で両目「2.0」です。



はい、「レーシック手術」を6年前に受けました。



この「レーシック手術」(Fact)を
私自身に販売するためにFSV話法を用います。



<FSV話法>
【Fact(事実)】
『レーシック手術』
角膜にレーザーを照射し、角膜の曲率を変え、目を矯正する手術。

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【Scene(場面) & Value(価値)】

①朝起きた瞬間(Scene)から視界が鮮明(Value
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②朝晩(Scene)コンタクトの着け外しの手間がない(Value
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③日常生活はメガネをかけているが(Scene
 メガネで見える範囲以上の視界が広くなる
 ・ストレスない(Value
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④コンタクトをせずにサッカーができる(Scene&Value
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⑤風で砂埃が目に入り(Scene)激痛が走ることがない(Value
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⑥メガネ・コンタクトを買い替える(Scene)生涯のコスト
 >レーシック手術代(Value

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このように、クライアント(お客様)の日常に
自社のモノ・サービスを導入したときの
リアルなイメージを提供する“話し方”が
FSV話法」なのです。



クライアントの情報は十人十色です。
先述の「サッカーをしている」や「朝晩コンタクトを着け外しするのが
手間だと感じている」というクライアントそれぞれの情報(顧客情報)を
“聞く力”も必要になりますが…。
(この『聞く力』も営業マンにとって大変重要な要素なので
改めて書きますね。)



営業マンはクライアントに
「この商品(サービス)を購入することで、
こんなにも素敵な生活が送れるようになるのだ!」

と思わせた者勝ちです。



それとは逆に、取扱説明書化してしまっている営業マンが散見されます。



「こちらの手術は角膜をエキシマレーザーにより角膜の曲率を変え、
視力を矯正する手術です。お値段は●●円です。」



このように、どのクライアントに対して同じ“セリフ”として
伝えているだけの営業マンになってはダメです。




FSV話法」はどれだけ書いても書き切れないくらいですが、今日はこの辺で。


今後のブログでもご紹介していきたいと思います。