早いもので今年も半分が過ぎました。



今年の前半戦はいかがでしたか?

私は、自分の人生で稀にみる怒涛の半年でした。

この勢いで残りの半年を突っ走り、
笑って年を越そうと先日の7月1日に決めました!!


さて、前回の「レーシック手術を売る」営業マンの
FSV話法をご説明したいと思います。

今回は少し違ったテイストで、
営業マン酒井(お客様)との
やりとりをトーク調に展開したいと思います。




営業マン「レーシックは視力を改善するだけの手術ではありません!!」

酒井「えぇ。」

営業マン
「この手術は、酒井さんの今後の人生を
一変させることができる手術なのです。」

酒井「はぁ…。」

営業マン
「たとえば、酒井さんのように日々お忙しくされていて、
コンタクトを大切に扱えていない方が少なくありません。
コンタクトに汚れが付着したまま装着して
目が痛くなったご経験はありませんか?」


酒井
「あります。私なんかは手入れをあまりしなかったので、
装着する際は毎日のように目に沁(し)みていました…。」


営業マン
「それは大変ですよね。
“目に沁みる”ということは、
そのコンタクトが決して目に良くないということはお分かりだと思います。

手術後はもちろん、その苦痛はなくなります。
なぜなら、裸眼になり“異物”が目に入ることがなくなるからです。

また、酒井さんのように屋外スポーツをやられている方の
手術割合も非常に多いのです。」

酒井「えっ、それはなぜですか?」

営業マン
「酒井さんがサッカーをやられているので伺いますが、
砂埃で目が開かないくらいの激痛をご経験されたこともありますよね?
私もそうでしたが、この痛みはコンタクトをしている方しか
わかり得ないものですよねぇ?」

酒井
「そう!
風の強い日なんかは、眼が痛すぎてプレーが
できなくなることもあります。」


営業マン
「仮に今挙げた苦痛やストレス、
それに費やされる無駄な時間が
今後一切なくなるとすればいかがですか?」


酒井「それは良いに決まっています!!」

営業マン「そうですよね。」

酒井
「すぐにでもやりたいのですが…。
ただ…、あとは金額ですかね。
この手術は決して安いものではないので…。」


営業マン
「もちろん安いものではありません。

ただ、皆様にご説明しているのですが、
このように考えてみてください。

酒井さんは今30歳です。平均寿命まで約50年。

申し訳ありませんが、0.1ない視力が今後劇的に

回復することは考えにくいです。

となりますと、コンタクト・眼鏡と付き合っていかなければなりません。
50年間でそれらにかかる金額と今回の手術で
かかる費用を比べてみてください。

大差がないか、手術費用の方が安くなりませんか?

仮にほぼ変わらないとしても目への負担、
コンタクト装着の手間、コンタクト、
眼鏡を購入していく手間を考えると…。」



酒井「そうですよねぇ。…やります!!」




最後の方は、もう少し些細なやり取りが必要となってくると思いますが、
割愛させていただきました。


情報量をもとにFSV話法ができる営業マンと、
全てのお客様に「レーシック手術」について同じ説明をする営業マン、
どちらになさいますか?



FSV話法とは、
「自社の商品・サービスをお客様のライフスタイルに盛り込んだ時に
どんな素敵かを伝える話法」なのです!!



~おまけ~
近所の紫陽花が綺麗に咲いていました。


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