前回、相場のお話をしましたが、
今回はこの“相場”を如何に利用して
営業マンの販売に落とし込むかを書きたいと思います。



例を挙げて説明します。



欲しい車があるとしましょう。


(自身の経済的な問題とその他家庭内から挙がる賛否等の
外的問題をクリアしていることを前提に…)

その車が、自身が描いている相場よりも安ければ購入しますよね?



いたってシンプルです。



では、車の「相場」はどこで仕入れるでしょうか?



カーディーラーに行き、カタログをもらう。

ネットで値引きの情報を調べる。(これは厄介です。)

車に詳しい友人知人から話を聞くetc...



情報過多の今の時代、営業マンにとってはお客様が
お持ちのこの“相場”が障害になることが多いと思います。



「●●円くらい値引きしてくれるとネットで見たんだけど。」

「他で●●円でやるって聞いたんだけど。」



その金額は下手をすると「売っただけ赤字になるのでは?」
というようなものまで…。



私は営業マン時代、お客様が自信を持って仕入れられた
“相場”を大いに利用して販売に繋げていました。



①ネットの書き込みや「値引きの仕方」などで仕入れた“相場”

=とにかく一円でも安く購入したいお客様


②なんとなくの“相場”か、自身の経験値や営業マンから教育
を受けた“相場”

=モノや営業マン自体を信用して購入するお客様

※教育=ここは今後詳しくご説明します




①のお客様がシビアで営業マンが苦戦するお客様であるのは間違いありません。



私は見積もりの提示時にどちらかを判断していました。



①のお客様は、お見積りを提示した際、数字を隅から隅まで時間をかけてじっくりと見ます。



①のお客様には、

「おいくらくらいという、想定されていた金額はございますか?」

と私は聞いていました。

※値引きを前提として聞いているわけではありません。



また、①のお客様は

「●●円くらいと書いてあった。」

「●●円値引きをしたと書いてあった。」



など、“第三者からの情報”という形でお答えをします。



①のお客様の商談は本当にシンプルです。



「私は駆け引きが好きではないので、金額を直接おっしゃってください。
私もできるかできないかをハッキリとお伝えします。
ただ、一点□□様の金額はどちらの情報かは直接見聞きしていないのでわからないのですが、
もしその金額で御購入できるならそちらでご購入された方が良いです。」

とお伝えします。



事前に顧客情報を得て、信頼関係が構築できていれば成約です。


①のお客様にはこのように展開し商談時間の短縮でき、高い成約率で販売していました。



厄介なお客様のように思いがちですが、私は非常に得意としていたタイプです。



一方で②のお客様には得策はありません。

スタンダードに

「なぜこの金額なのか?」

「このモノ・サービスを手にしたらこんなに素敵なことがある。」



ことを真摯に説明することで成約に持っていきます。









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誠に勝手ながら、8月12日(水)~16日(日)
夏季休暇とさせていただきます。
17日(月)より通常営業となります。
ご不便おかけ致しますが、何卒ご理解の程お願い致します。