先日、自動車販売業のクライアントが素晴らしい受注をされたので、ご紹介します。



クライアントの営業マンがお客様(介護事業の法人)から得た情報です。



【現在使用の車】

軽自動車(車いすごと乗せる仕様)

・車高の高いスライドドア

【使用用途】

車いすのお客様を自社介護施設まで送迎する。


【不満の声】

①車いすのお客様の足元の間隔が狭く、膝が前のシートに当たってしまう

②スライドドアの幅が狭く、出入りが一苦労

③同乗者(高齢の方が多い)の出入りの際ステップが高い、
また、掴まるところが体を預けたいところにない


【次購入する希望車種】

①お客様が乗ってストレスがない車

②コンパクトカーだが、最大限広い車

※まだまだ獲得した情報量は他にもたくさんありますが…


【競合】

5年前より、お付き合いしているディーラーの担当営業マンがいました。

※クライアントの営業マンと彼は同じ車種を扱っています。



【提案】

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そのディーラー担当の営業マンが提案した車は
A」という障害者仕様の車でした。



一方、クライアントの営業マンが提案した車は「B」という、
Aと同じようなサイズの障害者仕様の車です。



A」と「B」の違いは、
Bは左側にスライドドアがあること。

さらには、殆どの車種に存在する前席・後席の間の柱がなく、
1枚のスライドドアで間口が広い車です。

また、ステップも低く、段差がなくフラットの室内です。

そして、グリップが低い位置に数か所あり、
高齢者の方にも簡単に出入りができます。

A」、「B」の金額はほとんど変わりません。




購入したのはどちらだと思いますか?

そして、それはなぜでしょうか?





いうまでもなく、クライアントの営業マンがBを販売しました。

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彼はアポを取り、Bの試乗車を実際にお客様の介護施設へお持ちし、
「スライドドアの間口の広さ」、「ステップの低さ」、
「フラットの利便性」、「お座りいただいた時の膝から前席までの広さ」を“体”でプレゼンしました。





ここでわかることは、既存の営業マンのヒアリング力のなさ、
クライアント営業マンのしっかりとした質の高い情報量。

そして、一つ一つの機能を「FSV話法」を交えて説明をする…。



「素晴らしい!」としか言いようがありません。

嬉しいお話でした。



笑い話ですが…、
翌日に既存の担当営業マンからお客様のところへ、
「同じ車をうちでも売っています。注文を出した金額よりも少しでも値引きします。」と、なんともどうしようもない連絡が入ったそうです。




 


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