久しぶりの投稿になってしまいました。

 

今回は私のブログタイトルでもある「FSV話法」を
人材派遣会社営業の事例を用いて書きます。

 

 

現在、物流倉庫に特化した人材派遣会社の
営業コンサルに携わらせていただいており、
先日、クライアントの営業マンと営業同行をさせて頂きました。

 

 

その時の事例です。

 

 

彼はTELアポリストを作成し、数百件電話営業をして
やっと“獲れた”アポです。

 

 

 

その会社は、大手の物流会社でした。

 

 

国内に数十ある倉庫の1つでの
フォークリフト(免許が必要)作業の
派遣スタッフを探していました。

 

 

 

商談相手はその倉庫の副所長。

 

 

決裁者です。

 

 

 

先方から頂いた情報を簡単に書きます。

・フォークの運転者の人数が足りず、明日からでも働いてほしい。

 

・既に付き合いのある他社(人材派遣会社)には
 ずっと頼んでいるが人材が見つかっていない。

 

・既存の人数で何とか業務を回しているという状態だが、
 定時では収まらず残業が多くなっている。
 (上場会社のため)本社から残業時間を厳しく指導されている。

 

・現場作業は連携が必要なため、コミュニケーションが大切。
 そのため職人気質の人材が入ってきてもコミュニケーションを
 取らず、辞めていく人が少なくない。

 

 

 

 

次に、上記に対するクライアントの情報です。

 

・フォークリフトの有免許者は自社で抱えている。

 

・自社内に「マナー、コミュニケーション、実務の生産性向上等の
 研修制度」がある。

 ※実務レベルでの研修を行う派遣会社はほとんどない。

 

・物流会社から直接依頼を受け、倉庫請負業務を行っているため、
 生産性向上ノウハウを持っている。

 

 

 

ここで…、

 

 

FSV話法を書いてみます。

 

img_cons001

 

「フォークリフトの有免許者が自社に数名おります(FACT)ため、
 明日からでも御社業務に導入することが可能です(SCENE)。
 そうすることで御社の社員さんたちの残業も減らすことができ、
 本社からの残業を減らせという現状難しい要求を解決することが
 できます(VALUE)。」

 

 

実際、契約書類の関係上、翌日の導入は難しいにしろ、
お客様がイメージしやすいトーク(FSV)をすることは
成約への近道です。

 

 

 

 

「お客様に合った提案をしろ!」と教える上司がいます。

 

 

 

正解です!!

 

 

ただ、売れない営業マンは、その具体的方法がわからず、
トークをうまく組み立てられないのです。

 

 

お客様のニーズに対して、自社のモノ・サービスが応えられる
“強み”をお客様の場面に乗せてお伝えしてあげればいいのです。

 

 

「ウチの商品を購入することでお客様はこんなにも
 素敵になりますよね?」と価値を伝える。

 

営業マンの提案の9割はこれで組み立てます。

 

 

営業マンは自社のモノ・サービスを売らなければいけません。

それには、お客様の頭で購入した後のイメージをしやすくする。

 

その為のFSV話法です。

 

 

次回も具体的事例を用いて書いていきます。






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