今回は数字の話を書きます。

 

私のクライアントであるO社長は面白い持論をお持ちです。

 

それは「仕事において数字に落とし込めないものなど何もない」
というものです。

 

私もそれに近い考えを持っていましたが、
さすがに営業マンの気持ち(モチベーション)を
数字にすることはできないと考えていました。


 

しかし、O社長は業務上落とし込める
ありとあらゆる数字をかき集めることで
営業マンのメンタリティのレベルがある程度、
可視化(数字化)できると言います。
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「ありとあらゆる数字」とは、
例えば商品別(単価別)の販売件数、
商談件数、見積提示数、訪問件数、成約率、
値引率、出退勤時間までもです。

 

最近どのくらいの時間働いて、
単価別販売の直近の増減、商談件数の増減、
見積提示数の増減、成約率の上下を見て異常値があれば、
その営業マンを直接呼び、話せる程度のプライベートに突っ込み、
現状の業務に向かうメンタリティを探ります。

 

このようにすると、異常値を出している営業マンの
精神衛生面はO社長が出した数字の通り
大なり小なりの問題を抱えていることが多いと言います。

 

この説明を受け、賛同しない営業マンの方が少ないでしょう。

 

 

日々数字に追われ、数字が悪ければ精神面でも弱ってしまう。

 

 

確かに言えることですが、
仕事以外の外的要因が仕事に影響を及ぼすことも
否定はできまないはずです。

 

それをマネージメントの立場で察知することは非常に大切です。

 

その為に数値化できるものは全て数値化するというのが
O社長のお考えです。

 

 

 

 

仕事をする上での私の持論です。

 

「人は(自分をきれいに魅せるために)
嘘をつくことがあるが数字は嘘をつかない」

 

仕事において数字は絶対です。

 

 

 

どれだけこの営業マンが「頑張っていそう」と思っていても、
数字が伴っていなければそこに評価はついてきません。

 

 

一方で、数字(売上)が悪くても、
違う努力数字(訪問件数、商談件数)が出ているのであれば、
そこを評価し一件一件の質を上げる策を講じれば
解決への糸口が見えます。

 

 

マネジメントをしていて、
「部下の何が問題であるか?」ということが
見えないことが一番の罪です。

 

営業マンも然りです。

 

 

売上数字だけが良く、他の業務指標の数字(訪問件数や商談件数)
が安定していなければ、いずれコケることがあります。

 

それを未然に防ぐため、改善策を生むため、
モチベーションをコントロールするためには
絶対的に「定量分析」が必要です。

 

 

皆さんもこれを読んで、
会社に存在しない指標で必要なものはないかを考え、
作りそれも追いかけることで見えてくるものが
あるかもしれません。

 

大枠の数字(受注件数・売上高・利益率)を
追いかけているだけの会社、営業マンが多いことを
O社長から学ばせていただきました。

 

 

久しぶりにプライベート画像を!

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先日、仕事で台湾に行った際に
スコットランドに留学していた際の
台湾人の友人に20年ぶりに会ってきました。

 

学生時代の楽しい記憶は、いつになっても
忘れないということを彼に知らされました。





株式会社 ウィングパートナーズ
代表取締役 酒井 亮  

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