今回は、多くの方が触れたことのある
「テレビショッピング」について書きます。
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私は営業コンサルをしていて、よく営業マンに
「テレビショッピングは、営業マンとって
とても勉強になる“スキルアップ素材”」
ということを伝えています。


 

 

1つの商品につき、たかだか数分です。

 

最初、買う気のない視聴者に“興味”を持たせ、
“購買欲”を湧かせ、その上で“クロージング”をする。

 

 

視聴者は、電話を片手にテレビを観ながら
注文の電話をかけているのです。

 

 

私も営業目線で見てしまう“職業病”というだけではなく、
“視聴者”として引き込まれる一人でもあります。

 

 

調理器具、家電、健康・美容器具、寝具等…、
他にも私が驚いた商材で電気自動車が売られていたことを
記憶しています。

 

 

では、ネット通販が台頭してきている中で、
なぜ今もなおテレビショッピングが活況なのでしょうか?

 

「キッカケ≒分母の違い」だと私は考えています。

 

ネットショッピングは、
「ほしいものを“自分から”探しにいく」作業が必要です。

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一方、テレビショッピングは、気を抜いてテレビを観ている時に
「勝手に商品を紹介され、購買欲を駆り立てられる」だけです。

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ネットショッピングは欲しい人が対象で、
テレビショッピングは欲しくない人も含め、
視聴者全員が対象です。

 

桁が全く違います。

 

そして、生身の人間が、ライブ感を出ししっかりと営業をする
ということも大きいと思います。

 

出演者の表情、トークスピード・声量の緩急、
最も多くの人に伝わるシチュエーションの提供、
金額の魅せ方、ダメ押しの仕方。

 

そして、何より当ブログのタイトルでもある
FSV話法』がそれぞれの商品に漏れなく、
しっかりと盛り込まれているから
「テレビショッピングで購入者が絶えないのだ」と
私は声を大にして言っています。


 

FSV話法、

Fact=商品

「本日の商品はこちら!◯◯です!!」

Scene=場面

「みなさん、よくこんなお困りのことありませんか?」

 スタジオの声「あ〜。」「あるある。」

Value=価値

「そんなお困り、もう必要ありません。こちらを使うことでこんなに…。」

 スタジオの声「え〜!」「へ〜!」

「お値段です。通常◯◯円のところ、なんと!
◯◯円引きの◯◯円!!
さらに下取りがある場合は使えないものでも◯◯円で下取りさせて頂きます。ということは…、◯◯円!!」

スタジオの声「え〜!」(拍手)

 

一度はご覧になった光景だと思います。

 

これは、営業マンがモノ・サービスを販売する上で
絶対的に必要な話法です。

 

 

先程、クライアントとの会合を終え、深夜にホロ酔いで帰宅した私は
テレビショッピングを観て、衝動買いをしてしまったときに
これを書かなければと思い“衝動書き”をしたブログです。

 

乱筆乱文にてお許しください。



株式会社 ウィングパートナーズ
代表取締役 酒井 亮 

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