今回は自動車ディーラー営業マンについて書きたいと思います。

(ご無沙汰してすみませんでした。)

私がサラリーマンとして唯一経験した業界、自動車販売業。

自動車ディーラーについてです。

他の業種の営業マンも心当たりがある業界もあると思いますので少し読んでみてください。

私が現役でやっていたのが、平成10~20年代。

その当時は、メールやインターネットを駆使してやる営業ではありませんでした。

PCは見積書・契約書を作成する以外は、顧客情報を見る、点検のタイミングのリストを出す、活動入力をするというところがメインでした。

決してカッコいいと言えない黒の革製営業カバンと、
カタログを入れるビニール袋にチラシ、総合カタログをパンパンにつめて自転車に乗り、
航空地図のコピーを片手に片っ端からインターホンを押す。

Goalは車を買ってもらうこと。

その手前のGoalは、車両の窓に貼ってある車検ステッカーをもとに点検に入庫してもらう。

その手前は、データがない車の査定をする。

その手前は、家族、使用用途、ペットの名前、子供の習いごと等、その他一つでも多くの情報を仕入れる。

その手前は、インターホン越しでなく玄関先まで出てきてもらう。

このGoalに最短で行く方法をひたすら考えながら営業をしていました。

今も自動車業界でコンサルをさせていただいていますが、今日の自動車販売営業マンはあまり外に出ません。

「来店型営業」


皆さんもここ数年で自動車屋さんの店舗が綺麗になったことを感じている方が少なくないと思います。

店舗を綺麗にし、お客様が来店してくつろげるスペースを作り、お客様に来店していただくようにシフトしたのです。

理由はシンプル。

今まではお客様の点検の度に営業マンと整備士、営業マン二人で引取りに行き、納車に行くというとてつもない非効率な業務を限りなくゼロにしたのです。

メールと電話でお客様を呼び込み、店舗で促進、商談をする。

宣伝・広告もネット、SNS、TVCMが主で紙ベースの専用チラシもなくなりつつあります。 

実際、この数年で週末のイベントを謡ったチラシはほぼゼロになりましたよね？

昔は、毎週どこかしらの自動車メーカーのチラシが入っていたものですが…。

つまり、今は
「消費者から情報を取りにいき出向く時代」
になっているのです。

だから、メーカー、自動車ディーラー、それぞれ消費者の目に触れるために施策を打っています…。 

効率よく

効率よく？ 

では、営業マンが車を売るためにやっていることは？

と考えると、明らかに減っています。

人口減…、若い人たちの車離れ…、カーシェア…。

事実、統計上も間違いなく車が売れなくなってきています。

はっきり言うと、有識者も提唱していますが今後ディーラーはいらなくなります。

色々なしがらみがあるため、ここ10~20年でつぶれるようなことはありませんが…、整備できる「きれいなスペース」があれば不要です。

そんな時代だからこそ…、
今、自動車ディーラーで「営業職」で働いている人にとっては

営業マンの差別化ができる時代だと本気で考えています。

「点検整備で利益を確保していこう！」

「だから、点検誘致は漏れのないようにして車検・12点は絶対に逃さないように！！」

分かります。

しかし、これは経営上の目線です。

 車を売る仕事の人が考えることではありません。

自動車ディーラーに入社した営業マンは、車を販売するのが仕事では？

今も昔も新車を売っている人は、点検入庫率も高いはずです。

※しっかりとアフターフォローもしている営業マンというのが大前提

なぜなら車という高額の商材を販売し、
そのお客様から信頼を勝ち得ているからです。

 

今は情報過多の時代で、消費者が選ぶ時代。

だからこそ、今は攻めて選んでもらう仕事をしただけで、
簡単に他の営業マンとの差別化が図れる時代だと思うのです。

昔は、「●●(他社営業マン)さんがよく来てくれる。」等、メーカーの名前でなく、営業マンの名前が出るほど攻めの営業マンが多かったのです。

たしかに今は時代が違います。

しかし、

昔より営業手法が一元化されつつある時代だからこそ、少しの工夫と行動だけで
今よりも間違いなく売れるようになる時代ともいえます。

私は現役時代、しつこく訪問をして本社にクレームをもらったこともあります。
ただ、私の上司は褒めてくれましたが…。

やり方はいくらでもあります。

自動車販売業、元気のない業界の一つだと感じています。

とにかく売りたいという気概を持つ営業マンを作りたいと本気で考えています。

その思いをお持ちの方は本気でお手伝いいたしますので、弊社HPよりメールをください。

【弊社HP】
https://wing-p.com/

遅くなりましたが、今年は「考えて動く」営業マンでなく
「考えて必死に数字を取りに行く営業マン」
を一人でも多く作りたいと思います。

あと、もう少しコンスタントに書けるようにします！！
今年も宜しく願いします。

酒井 亮