今回は不動産販売業のお話をします。

クライアントの営業内容は、展示場での新築分譲マンションの販売です。

コンサル対象者である１人の営業マンが、現在地方在住で東京にマンション購入を検討しているお客様への提案に行き詰っていました。

そのお客様の情報を簡単に書きます。

家族構成は４人家族。４０代前半のご夫婦と小学校高学年の男の子と低学年の女の子。

ご主人様が東京に職を移すため、家族も一緒に生活を東京でしていく。

現在の住まいでは、近くにある河川敷を２～３回/週ジョギングする。

奥様はお嬢様と料理教室に通っている。

男の子は空手をやっていてその地区ではだいぶ強いが、今回の転居を機に辞めると本人は言っている。（奥様による自慢話）

物件の予算・立地（河川敷も近くにある）は問題なし。

一点、お客様にはもう一つ検討している東京の物件があり、
そちらの方が少し広く金額もその分以上に高いが立地は良く
ご主人様・お子様たちの通勤通学の便を考えるとそちらの方が良いとのこと。

ここで“金額の安さ”を売りにしてしまっては、
仮に競合の金額提示（値引きやサービス）が魅力的なものであれば簡単に持っていかれてしまいます。

翌週、お客様が展示場に再来場されるとのこと。

そこで私は彼がまだやっていないということを彼に提案しました。

それは物件近くの料理教室と空手道場のリストアップと体験が可能かどうかの問い合わせです。
特に空手は流派があり、同じ流派があるといいですねと言いながら…。

結果は…バッチリです。

後日、リストをお渡しし、たまたま同じ流派の道場があり、そこへ行き、空手を続けることを決め、住まいも決めたということです。（料理教室についての情報は、私には伝わってこなかったので行かれていないのだと思いますが…）

勿論、これだけが決め手ではありません。

子供には環境を変えるストレスを最小限に、
子どもの生活の充実感は最大限にしたいと思うのはどの親も同じです。

ここに大きなヒントがあると私は営業マンに伝えました。

「ここに住んだら、こんなに素敵な生活が送れる。」

「ここに住んだら、子供たちが今まで以上に成長できる。」

限りなく具体的にイメージさせるのが仕事です。

それをお客様に伝えるツールが『FSV 話法』です。

今後も、現場で起きている生の声を可能な限りご紹介していきます。 


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