今回は、お客様と話をすることにおいて
私が基本としていた『FSV話法』です。

FSVとは、
Fact（事実）Scene（場面）Value（価値）の頭文字を
とったものです。

この3つをお客様にうまく伝えられる営業マンが
“売れる営業マン”であるといっても過言ではありません。

以前の記事はこちら
営業トークのコツ『FSV話法』①
営業トークのコツ『FSV話法』②
営業トークのコツ『FSV話法』③

先日、コンサル先のある住宅販売の営業マンから
ご相談を頂きました。

その方Ａさんのお話を致します。

そこで休憩中に雑談の中で
「どうすれば売れるようになるか？」
という（漠然とした）相談をＡさんから頂きました。

私はＡさんの販売方法、促進方法を改めて時間を取り、
こと細かに伺いました。

すると焙り出されてきたポイントは、１点のみでした。

値引きをすれば家は売れるという発想だけを持ち、
明らかな『お客様への提案不足』だったのです。

それより、お客様への「提案」ができていなかったと
言った方が適切でしょう。

よくありがちな事ですが、
営業マンがどのお客様に対してもシステム的に同じ説明、
同じ提案をしてしまっているのです。

（商品・サービスが他社と差別化ができている
会社程その傾向があります。）

私の持論ですが、
「売れる営業マンは、お客様によって提案の仕方は全く違う。」
のです。

実際、「景気がよくならない」「売れない」とよく耳にしますが、
周りに売れている営業マンがいなくなったわけではありません。

どのクライアントに伺っても売れている営業マンは
圧倒的に売れています。

周りを見てください。

売れる営業マンは、しっかりと売っています。

では、どうすれば良いのか？

理屈は、簡単です。

営業マンも十人十色のように、お客様も十人十色。

同じ提案をするのではなく、そのお客様に合った提案をするのです。

『FSV話法』は、そのための話法です。


住宅の例で言うと…。

家がない人は、ほとんどいません。

ということは、買わなくてもいいわけです。

仮に、買わなければいけない人も、Aさんが売っている物件
でなくてもいいわけです。

Ａさんの仕事は、お客様に

“そこの家は、立地が○○で、
○○の機能が装備されていて（Fact）、

そのお客様であれば○○のような場面で活かせます。（Scene）

だから今までのお住まいにはない○○の価値を見出せます。（Value）”

FSV話法を存分に生かすには…、

そのお客様の情報量が勝負になりますので悪しからず…。

色々な要因で、現場で消費が上がっていないは事実です。

しかし、“ピンチはチャンスです。”

FSV話法の基になるお客様情報収集法は、改めて書きます。

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