今回は「可視化」について書きます。
営業マンでいる以上、日々目に見える「数字（実績）」
（可視できるモノ）は付き物です。
「私は実績以外のモノもなんでも可視化できたらいいのになぁ。」
と営業コンサルティングを行っていて、たまに思うことがあります。
勿論、営業マンの対応件数や、対応時間、業務時間等、
実績以外の数字も見えます。
しかし私が見たいモノは、それではないのです。
営業マンが成長するプロセスにおいて、
「どうしても数字が出ない」時期があります。
ただ、その営業マンの日々の業務を見ていて、面談や雑談で話していて明らかに“仕事の質”が変わっていることがわかります。
しかし、これは数字には表れません。
（後になって確実に数字に表れてきますが…）
この期間に営業マンが評価されないのは
私としても面白くありません。
営業マンは成約すれば数字になりますし
成約しなければそれも悪い意味で数字になります。
「勝てば官軍、負ければ…」というわかりやすい仕事です。
しかし、その“結果”と同じくらい
いやそれ以上に大切なものが“プロセス”だと私は考えています。
だからこそ、そこのプロセスを見せたいと思うのです。
そこで必死に数字を上げようとしているが
“まだ”上がっていない営業マンに、私はある試みをしました。
「対応する“お客様の気持ち”を可視化させ、
その結果を数字で追わせる」
という試みです。
彼は必死に自身の数字を追いかけ、分析し、
最短で成果に繋げました。
機密事項の関係もありあまり深くはお話できませんが
お客様の購買意欲の切り分けにより、
「アプローチ方法を明確に変える」というものです。
結果が出ていない間も「ちゃんと見ている人は見ている」ことだけを伝え、
必死にやり彼は化けました！！
私自身も「このように導けば…」という勉強になった事例です。
数字が出ず、素晴らしいプロセスを可視化できない時期は
わかりやすく分析できる材料を本人に明示し
「自身がやっていることを“自身で可視化させる”。」
これが成功の近道のように思います。
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